Entspannt die richtigen Kunden gewinnen ohne „laut“ zu sein
- Maria Pham
„Wie erreiche und gewinne ich die richtigen Kundinnen? Wo fange ich an? Wie verstehen die Richtigen, dass mein Angebot für sie ist?“ Es fällt den meisten Solo-Selbstständigen schwer oder sie fühlen sich unwohl, sich verkaufen zu müssen. Gehörst du dazu? Du möchtest unterstützen, Menschen etwas geben, was sie suchen. Etwas, was sie allein nicht lösen können. Du merkst hier schon: Es braucht tiefes Wissen über die Kernprobleme und Bedürfnisse deiner Zielgruppe und dafür das passende Angebot. Was macht aber ein „gutes“ Angebot aus und wie kommunizierst du das verständlich?
Foto © YVONNE MAY
*Wann gilt ein Angebot als unwiderstehlich? Wenn du damit ein Problem löst und Relevantes einbindest, was für deine Kunden wertvoll ist. „Ich bin bereit zu investieren, wenn du mir wirklich helfen kannst: Ich fühle mich abgeholt.“ Löst dein aktuelles Angebot dieses *Haben wollen-Gefühl aus?
Der eine Fehler, den viele machen: Loslegen ohne Strategie
Das eigentliche Ziel von Marketing ist es, das permanente Verkaufen überflüssig zu machen. Im Marketing geht es darum, die Bedürfnisse der eigenen Kunden so tief zu verstehen, dass das daraus entwickelte Angebot so richtig passt und sich daher fast von selbst verkauft. Wann beginnt genau Marketing für dich? In dem Moment, wo du sichtbar werden und Kunden gewinnen möchtest. Du machst Social Media, bearbeitest deine Website und gestaltet vielleicht auch Flyer. Ist aber wirklich alles auf deinen Lieblingskunden ausgerichtet? Oder machst du irgendwas, um sichtbar zu werden – weil es ja alle so machen? Wann wird Marketing entspannter? GANZ KLAR und nicht anders: Wenn du deine Hausaufgaben in puncto Zielgruppe machst und kundenzentriert gestaltest und kommunizierst. Das heißt, ist DEIN FUNDAMENT absolut klar, wird dein Sichtbarwerden und Kundengewinnung definitiv entspannter. Strategie bedeutet, dass du deine Leistungen auf die Zielgruppe ausrichtest, die am besten zu dir passt. Dass du eben nicht versuchst, alle zu erreichen und zu bedienen, sondern die Zielgruppe ins Auge fasst, mit der du am liebsten zusammenarbeitest und für die du am besten geeignet bist. Marketing hat nichts mit Selbstdarstellung zu tun, sondern mit Strategie und Kommunikation.
Deine Lieblingskunden kennen: Warum du hier deine Hausaufgaben machen solltest
Damit du entspannter Kunden gewinnen kannst, fängst du nicht im Marketing an. Sondern bei dir und bei deinen Lieblingskunden. Wem möchtest und kannst du am meisten mit deiner Expertise helfen? Was kannst du ein bisschen besser als andere? Wer von deinen Lieblingskunden profitiert am meisten von dir und deiner wertvollen Arbeit? Welches konkrete Problem kannst du WIE wirklich lösen? Die größte und gemeinsame Herausforderung ist, dass Selbstständige wie Coaches, Berater und Dienstleister – ihr Wissen, ihr Können, ihre Leistung oder ihre Methode verkaufen. Aber überleg mal, wenn du das so verkaufst und in deinem Marketing in den Fokus stellst, würdest du in den Schuhen deiner Kunden verstehen, was du da anbietest und wieso es RELEVANT für sie ist? Es ist zu abstrakt, nicht greifbar für sie und wahrscheinlich zu erklärungsbedürftig an einigen Stellen. Mit dieser Strategie wird es dir schwer fallen, die richtigen Kundinnen zu erreichen und sie für dich zu gewinnen. Dann gibt es auch Spezialisten, die sich nicht entscheiden können oder wollen, weil sie denken, sie würden ja Kunden dadurch verlieren. Wirst du. Aber dafür wirst du mehr Kunden bei dir haben, die deine Arbeit wertschätzen und investieren wollen – wenn du Position beziehst.
Das solltest du über deinen Kunden wissen und warum es auf die richtigen Botschaften ankommt
Halte in deinen Ausarbeitungen fest, wo du „die Brücke“ für deine Kunden bist: von A nach B gedacht. Welche 3 Kernprobleme beschäftigen sie? Welche 3 Kernbedürfnisse oder auch Wünsche lassen sich hiervon ableiten? Das sind wichtige Bestandteile, die sich in deinen Botschaften im Marketing wiederfinden sollten. Marketing machst du nicht irgendwie, um mal zwischendurch sichtbar zu werden oder zum reinen Selbstzweck. Entspannt wird es auch für die Kundengewinnung, wenn du mit Strategie vorgehst. Deine Maßnahmen, dein Messaging sollten deine Lieblingskunden an den richtigen Stellen und Momenten abholen und sie zu deinen Angeboten führen. Wie schaffst du es, dass sie sich von dir gehört und verstanden fühlen? Ich persönlich fühle mich gut abgeholt, wenn jemand auch meine innerlichen Beweggründe zu verstehen weiß. Schau zwischen Freude und Schmerz: Welche Ängste hat der Kunde, welche Glaubenssätze stecken hinter allem, was ist der tiefe Wunsch, das Gefühl, das Ergebnis, dass er will? Kommuniziere nicht, was er braucht – sondern, was er will. Was er braucht, wird im Prozess der Zusammenarbeit klar. Versinke in deinen Botschaften auch nicht in eine Art „Diagnose-Sprech oder Coaching-Sprech“. Deine Kunden sind dafür noch nicht bereit, das vergessen die meisten oder denken, dass sie dadurch professioneller wirken.
Im Dialog erfährst du mehr, nimm dir die Zeit
Wie kannst du deine Lieblingskunden noch besser kennenlernen? Ganz einfach: im Dialog. Hör auf, in deiner Kammer zu sitzen und das perfekte Bild zu malen, sondern geh raus und erkunde, wo der Schuh bei deinen Lieblingskunden wirklich drückt. Ich rate meinen Klienten mit ihren ersten „unfertigen Ideen“ einfach mal anzutesten, indem sie Kundeninterviews führen und ihre Konzepte vorstellen. Du kannst dabei nur gewinnen und erkennen, was du streichen oder mehr reingeben darfst. Aufrichtige Menschen helfen einander. Sag also ganz offen, wo du stehst und bitte um Support. Keiner ist von heute auf morgen zur perfekten, fehlerfreien Unternehmerin geworden. Fehler darfst du machen, und dir auch das Scheitern erlauben. Heißt, lass mal den Perfektionismus raus, und geh los mit deiner Begeisterung. Und wenn dir das schwerfällt, lege Kriterien fest, die dir helfen, die Schritte zu gehen. Es macht einen Unterschied, wenn du mit einem klaren Fokus und Ziel für dich losgehst.
Der Fokus ist entscheidend: Verkaufst du Wasser oder Rettung? Was wir von der Feuerwehr lernen können
Was kommt dir in den Sinn, wenn du an die Feuerwehr denkst? Sicher nicht in erster Linie das „Wasser“ als Produkt. Die Feuerwehr löscht Brände und rettet Leben. Wenn ein Feuer ausbricht, rufen wir die Feuerwehr. Wir fangen nicht erst an zu vergleichen oder um den Preis zu verhandeln, oder denjenigen zu bestellen, der das beste Wasser bringt. Wir sind froh, dass uns jemand genau jetzt helfen kann. Mal angenommen, wir würden nur das Produkt in den Fokus stellen: nämlich das Wasser: kommunizieren wir, was es alles kann und wie vielseitig einsetzbar Wasser doch ist. Bezogen auf deine Leistung, machen das viele Selbstständige, sie verkaufen die tollen Vorteile ihrer Produkte. Aber noch einmal zurück zur Feuerwehr: Wann rufen wir die Feuerwehr an? Richtig, weil wir gerettet werden wollen, nicht weil wir das beste Wasser wollen.
Weil die Feuerwehr etwas Bedeutsames vertritt und ein Problem löst, rufen wir an. Nicht der Benefits wegen, und des tollen Wassers. Was ist also das Bedeutsame, was deine Leistung, deine Arbeit ermöglicht, löst für deine Kunden? Das sollte in deinem Marketing und in deinen Botschaften zum Ausdruck kommen. Dann höre ich dir zu und entscheide viel schneller, ob es relevant ist. Verlagere deinen Fokus auf die Lösung des Problems. Der Markt ist voll, es reicht nicht mit tollen Methoden und perfekt ausformulierten Benefits rauszugehen und damit Kunden zu gewinnen.
Wenn du jetzt mal auf deine Angebote und dein Marketing schaust: verkaufst du Wasser oder Rettung? Frag dich das regelmäßig, wenn du wieder dran bist, Interessenten zu gewinnen. Finde Botschaften, die deine Kunden abholen und den Blick dafür öffnen, warum es bedeutsam und relevant für sie ist. Mach es für deine Kunden leicht greifbar, WOZU sie dich und deine Arbeit brauchen, in welcher SITUATION und welches ERGEBNIS sie erwarten können. Das macht Angebote unwiderstehlich. Das ist der Grund, warum Menschen kaufen. Was verkaufst du also in Wahrheit?
*Mach es für deine Kunden leicht zu verstehen, wozu sie dich und deine Arbeit brauchen, in welcher Situation und welches Ergebnis sie erwarten können. Das ist der Grund, warum Menschen kaufen. Es ist relevant für sie. Was verkaufst du also in Wahrheit?
Was gehört in ein richtig gutes Angebot?
Damit du leichter Kunden gewinnst, ist neben dem tiefen Kundenverständnis ein maßgeschneidertes Angebot wichtig. Die Vorarbeit hast du bereits geleistet: du kennst deine Lieblingskunden. Du weißt, was sie bedrückt und kennst ihre typischen Probleme und Herausforderungen. Dieser Point schafft in der Kommunikation, wenn du darauf eingehst, nach außen Resonanz mit deinen Kunden. Und Resonanz ist das Stichwort! Mit Resonanz hörst du auf, um Aufmerksamkeit zu kämpfen! Wenn dieser Punkt erreicht ist, ist der Kunde auch erst dann bereit, dir zuzuhören, welche Benefits in deinem Angebot stecken. Neben dem Versprechen (emotional und ergebnisorientiert) kannst du konkret, das WIE deutlich machen durch besonderen Support oder Formaten, du kannst deine eigene Methodik (= deine LÖSUNG) transparent zeigen (die auch funktioniert und du getestet hast!), dein Style, dein „typisch DU” reinbringen. Wie du dich positionierst und wo du absolut die Expertin bist, sollte sich in deinen Angeboten wiederspiegeln. Mach deutlich, dass sie durch dein Angebot machbar an ihr Ziel kommen: vermeide hier 20.000 Schritte zum Ziel, besser 3 bis 5 Schritte oder Meilensteine. Das erscheint umsetzbar, und der Kunde weiß einfach, worauf er sich einlässt und was er erwarten kann. On top überlege dir, wo du eine Extra-Meile für deine Kundinnen gehen kannst: Was kannst du reingeben an Boni und zusätzlichen Service (wo du deinen Aufwand im Blick hast)? Dein Ziel ist immer den wahrgenommenen Wert hoch zu halten, damit der Kunde sich nicht ewig mit dem Preis aufhält oder anfängt zu vergleichen. Der USP deines Angebots ist entscheidend. Und der USP ist nicht EINE Sache, es ist das Gesamtpaket und damit der Match-Faktor mit deinen Lieblingskunden: alles passt absolut zu seinen Bedürfnissen. Spätestens hier sollte dir klar sein, warum du deine Zielgruppe richtig gut kennen solltest. Dann findest du auch hier viele Antworten auf deine Fragen, was alles in dein Angebot rein darf.
Du sparst dir Zeit, wenn du deine Angebote richtig ausarbeitest
Der positive Nebeneffekt, wenn du bereits hier mit Struktur vorgehst: du bist effizient in der Zusammenarbeit. Du weißt, welches Material du vorbereiten darfst, was du immer wieder abrufen kannst. Du bist mit Fokus bei deinem Kunden und kannst durch Feedback stetig deine Angebote optimieren. Einmal durchkonzipiert, fällt es dir leichter, den passenden Preis-Point zu finden. Dir fällt es leichter anhand deiner Ausarbeitungen, was dein Angebot verspricht – passende Botschaften zu formulieren, die zu deinem Angebot führen. Du hast einen Fahrplan. Das macht es stressfrei. Was nicht klappt, ist nicht tragisch – du passt es an. Lerne im Prozess, vorher kannst du nicht alles wissen oder perfekt aufsetzen.
Kompakt:
Strategisches Marketing für Solo-Selbstständige Impulse, wie du entspannt DIE RICHTIGEN Kunden gewinnst
- Beziehe endlich Position, entscheide dich für eine glasklare Positionierung. Das macht es leichter für dich in der Kommunikation und für deine Kunden, sich für dich zu entscheiden.
- Kläre für dich, wer deine Lieblingskunden sind und gehe in den Austausch. Finde Gründe, auch die, die dahinter liegen. Verpacke sie in passende Botschaften. Zeige in Wort und Bild, dass du sie verstehst.
- Dein Marketing wird entspannter, wenn du kundenzentriert gestaltest und kommunizierst, vom Angebot bis zum Messaging. Mach es nicht irgendwie, sondern strategisch! Mach es deinen Kunden leichter, ja zu sagen.
- Verlege den Fokus auf Relevanz und Bedeutsamkeit, und nicht auf die Benefits deines Produktes. Hol deine Kunden dort ab, wo sie sind. Sprich über die Situation, wo sie sind.
- Kreiere Angebote mit Match-Faktor: also passend und zugeschnitten auf die Bedürfnisse deiner Lieblingskunden. Finde heraus, was für sie wertvoll ist und bringe das genau zum Ausdruck.
- Betreibe Marketing im Außen, wenn du wirklich Klarheit im Innen ausgearbeitet hast, über das, was du machst, für wen und wie du am besten helfen kannst.
- Erinnere dich an die Feuerwehr: „Verkaufe Rettung, statt Wasser.” Verkaufe eine Lösung für ein Problem, nicht das Produkt. Was verkaufst du also in Wahrheit?
- Finde deine Routine, wo du regelmäßig etwas für deine Sichtbarkeit tust. Gib den Leuten die Chance, von deinem Angebot zu erfahren. Denke an die Reise deiner Kunden, wo habt ihre Berührungspunkte, wo und wann kannst du sichtbar werden?
***
*Als Selbstständige musst du nicht zur Selbstdarstellerin werden und „laut“ sein, um die richtigen Kunden zu gewinnen. Es wird entspannter, wenn du strategisch vorgehst: Gezielt mit relevanten Content & Botschaften an den richtigen Stellen (nicht nur online), die zu deinem Angebot führen. Hier geht es nicht darum, überviele Kunden zu erreichen, sondern die Richtigen. Eine riesen Reichweite bringt dir nichts, wenn du nicht in der Lage bist, die Richtigen anzusprechen und letztlich dein Angebot an wenige zu verkaufen.
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